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人を動かす2つのコツ

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人を動かす2つのコツ

こんにちは!Kenです。

本日もちょっとだけ日々を豊かにする、『厳選ビジネス洋書』をご紹介していきます。

今回ご紹介するのは、Daniel Pink氏の著書

『TO SELL IS HUMAN』 です。

皆さんは『営業』と聞くとどう思いますか?

大変な仕事!

とても自分にはできない!

なんて思われましたでしょうか?

実は、望むかどうかに関わらず、私たちはみんな毎日営業をしています。

例えば、友人を遊びに誘ったり、

掃除のために子供に外で遊んでくるように伝えたり、

同僚に頼み事をしたりと、

何かしら行動を取るように人に頼み事をすることは全て営業です。

仕事上での成功のほとんどが、人に助けてもらうことにかかっています。

人を動かす頼み方、「営業」の作法を知っておくことで、

仕事をうまいこと進め易くなっていきます。

しかし、私には人に頼むこと、営業することに苦手意識がありました。

そこで手に取ったのが本書です。

今回は私の営業や頼み事に対する考え方を変えてくれた、

本書のアイデアを2つだけご紹介します。

営業・頼み事に対するイメージが変わる2つのセールススキルとは?

①Attunement(調整)

Attunement(調整)とは、

相手が何を考えているか、思考や意図を読み取れるように、自分をチューニングすることです。

頭の中にラジオがあることをイメージしてください。

望む結果(ラジオ番組を聴く)を得るためには、

特定のラジオ局に周波数を合わせる必要があります。

同様にして、相手の思考を知るためには相手の周波数に自分をチューニングする必要があります。

と言っても、難しいですよね。

私も、相手が考えていることなんて分かりっこないと思いました。

自分は営業センスがないのかもしれないと。

ただ、我々のモチベーションを高めてくれる2つの研究事例があります。

まず、フランスのトップビジネススクールで行われた2008年の研究についてご紹介します。

研究対象となったのは、

152人のMBA生によるガソリン営業についてのトレーニングです。

生徒は売り手と買い手のポジションをランダムに設定され、

売り手は売値を最大化すること、

買い手は買値を最小化することを目標に取引を開始しました。

ある日、買い手は3つのグループに分けられ、

それぞれ取引中に集中する対象を次のように指定されました。

・売り手の感情。

・売り手の思考・意図。

・買い手としての自分の役割。

最も良い条件で成約に至ることができたのはどのグループだったのでしょうか?

答えは、

売り手の思考・意図に集中した買い手でした。

思考・意図に集中する効果は絶大なんです。

あなたは、自分より経験の少ない人にお願い事をした経験はありますか?

例えば、子供や部下、顧客です。

その際、相手についてどのように捉えていたでしょうか?

もし、「知識・経験が劣る相手に教えてやる」 という感覚だった場合、要注意です。

2006年のノースウェスタン大学の研究では、

自分の方が上の立場にあると考えている人は、

イーブンだと思っている人よりも、

なんと3倍も相手の立場に立って考える頻度が少なかったのだそうです。

もし、説得したい対象よりも、自分の方が賢く、権力があると考えている場合、

相手が考えていることを正確に捉えられなくなる可能性があります。

結果、説得の成功確率が落ちるのです。

以上より、非常に困難に思える『人を動かす』という行為の、

コツは、謙虚になること。(Lowering Our Perceived Power)だと分かります。

相手よりも自分を知識や権力で下に位置させるように感覚を調整して、交渉に入り、相手を分析することで、

相手の思考・意図が理解しやすくなります。

結論:相手の思考を読み取るために、自分の目線を相手の目線にチューニングしましょう。

②Clarity(明示)

2つ目のスキルは、相手の隠れた望みを捉え、明示することです。

あなたには、しなければならないけれど、やる気が出ないことがありますか?

例えば、「散らかった家の片付け」だとします。

では、1〜10点満点で考えると、

片付けに対するやる気は何点でしょうか?

ここで質問です。

なぜあなたはより小さな数字を選択しなかったのでしょうか?

心理学者のミカエル・パンタロンは、

この質問を人間の隠れた動機について明らかにする優れた質問だと言っています。

あなたがもし、3点を選んだとしたら、なぜ2点を選ばなかったのでしょうか?

それはあなたにやる気があるからです。

全ての営業マンのゴールは、

このように顧客が行動する(商品を買う)内なる(隠れた)動機を見つけて明らかにすることだと

著者はおっしゃいます。

脅したり、報酬を期待させたりせずに、内的なモチベーションを高めて行動を変容させるのです。

多くの人が行動しない理由は、

2者択一の選択や、Yes-NOのゼロサムで世界をとらえているからです。

100%行動したい訳ではなくとも、少しでも行動の意欲があり、

その少しの意欲でも動いて良いと思ってもらうことで、

逆説的に行動の意欲を高めることができます。

これは私自身も使っています。

何か新たな挑戦を始める際に、

完璧でなくても、行動して良いと自分に言い聞かせることで、

行動への障壁を下げています。

では、隠れた動機はどのようにして見つければ良いのでしょうか?

著者のダニエル・ピンク氏は、最も効果的な方法として、

『比較』

を紹介しています。

例えば、

老後2000万円問題のせいで楽しい老後が台無しになってしまっている未来と、

積立Nisaを活用して投資することで、もう二度とお金の心配をしなくても良くなっている未来。

どちらかと言えば、どちらがいいですか?

という比較を使えば、『投資商品』を買う意欲を顧客に持たせることができます。

もしくは、

40歳になっても仕事のできないうだつの上がらないサラリーマンでいる未来と、

MBAを取得して40歳で年収2000万プレイヤーになっている未来。

どちらかと言えばどちらがいいですか?

という比較を使えば、高額な『MBAスクール』の学費を支払うモチベーションを若手サラリーマン

に持たせることができます。

理想と現状を比較し、そのギャップを明確にすることは、

人を動かしたいどんな場合でも最初にやらなければならないことです。

決して、いきなり営業を開始してはいけません。

比較から営業を始めましょう。

現状の不と、行動後の快を比較するか、

現状の快と、行動しなかった場合の不を比較するのです。

結論:相手の隠れた動機を比較によって明示し、行動をサポートしましょう。

 

以上2つのスキルを組み合わせると次の流れで頼み事をすることになります。

はじめに、相手の目線に合わせて、

何が相手をモチベートするのか理解し、

その隠れた動機の存在を明らかにする『比較』の質問をします。

比較によって相手の動機を明示することで、

行動への意欲を、

レベル2からレベル10に引き上げるのです。

そして、行動の準備ができたら、

ギャップを埋める解決策として、

自然にあなたの望みを伝えましょう。

 

当然、この知識は悪用厳禁になります。

著者は次のようにおっしゃっています。

If the person you’re selling to agrees to buy, will his or her life improve? “

もし、顧客が購買を決定したら、顧客の人生は向上するか?

When your interaction is over, will the world be a better place than when you began?

もし、セールスを完了したら、世界はそうしなかった場合よりも、より良い場所になっているか?

If the answer to either of these questions is no, you’re doing something wrong." – Daniel Pink

もし、両方の答えがNoならば、あなたは間違ったことをしています。

まとめ

以上、まとめになりますが、本書は、

『売る』 という行為を人間に不可欠な自然な営みと定義した上で、

非常に効果的なテクニックを教えてくれる名著になります。

万が一、あなたが今、

「人にお願い事をすることや、何かを売ることに苦手意識を有している。」

場合、ぜひご一読されることをオススメいたします。

本書を読むと、状況を改善する有力な手がかりが掴め、

人生が少しだけ明るくなる感覚があるはずです。

翻訳版を読んでみる。

  • この記事を書いた人

Ken

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