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儲け話を効果的に活用する方法。

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儲け話を効果的に活用する方法。

こんにちは!Kenです。

本日もちょっとだけ日々を豊かにする、『厳選ビジネス洋書』をご紹介していきます。

今回ご紹介するのは、ALLAN DIB 著

『THE 1- PAGE MARKETING PLAN』です。

突然ですが皆さんはこんな経験ありませんか?

「ブログで稼ぐ方法、Youtubeで稼ぐ方法などの、マーケティングノウハウ本を買って見たものの、あんまり成果が出ずに、行き詰まった、、、」

「AmazonFBAで稼ぐ方法、メルカリで稼ぐ方法などの、物販で稼ぐ系のノウハウを勉強したが、結局、実行せずに終わってしまった、、、」

「一度なんらかの分野の成功ノウハウを試して失敗したから、別の成功ノウハウを探してまた試そうと思っている。」

もしこれらに1つでも当てはまる方にオススメの一冊が本書になります。

少し視野を広げると、

リスクが高い仕事をしている専門家の方々は皆さん、計画を有しています。

例えば、

飛行機のパイロット、医者、軍人など、

その判断に人命がかかっている専門家の方々は、

リスクの高い作業をする前に入念に計画を練ります。

飛行プランや、医療プラン、軍事プランなどです。

起業家たちも、非常に高いリスクを取っています。

彼らの家族や従業員の生活が自らの手にかかっているからです。

しかし、

明確なビジネスプランを有してる起業家は少ないです。

なぜか?

それは、ほとんど全てのアーリーステージにある会社は、

マーケティング活動として何をやっていいのかわからず、

手っ取り早く成果が出ることを謳うノウハウに飛びついては、

やるべきことリストが際限なく膨らんでいる状況だからです。

あるいは、技術やプロダクトに夢中で、

マーケティングすることを忘れているのかもしれません。

では、どうすればいいか?

答えは、

局所的なノウハウに手を出す前に、

ビジネス全体を俯瞰して、着実に成果を積み上げていくための計画書(設計図)を作ることです。

と、聞くと、

「そんな完璧な計画なんて、立てられるワケないじゃん。」

と思われるかもしれません。

私もそう思いました。

しかし、本書で紹介されているマーケティングプラン作成のフレームワークを利用すると、

たった1枚のページに企業戦略をまとめることができ、

我々の最大の敵である、『迷い』 を払拭することができます。

ちなみに著者のAllanさんってどんな人?

生粋のプログラマから、連続起業家となった方です。

もともと彼は素晴らしい技術さえあればビジネスでの成功は難しくないと思っていたのですが、

数年間の苦闘の末、ついに、

「ビジネスはマーケティングがすべてだ。」

という結論に行き着きました。

彼は次のように述べています。

「あなたは最高のプロダクトやサービスを準備できるかもしれない、だが、誰もその事実を知らなければ、失敗に終わるだろう。」

そこで、彼は1000万円かけて可能な限りのマーケティングノウハウを学びました。

その結果、、、

最初のビジネス構築及び売却に成功し、

さらに新しく始めたビジネスも、

オーストラリアでもっとも早く成長した100社の1社となり、

売却して、経済的に何も不自由のない状態になりました。

現在彼は、高確率でビジネスを成功させるための、

マーケティング戦略をたくさんの人に伝授しています。

本書はそんな彼の思考を学べる名著になります。

それでは、詳細な戦略は本書で確認してもらうことにして、

今回は、『今自分はビジネスの全体像からすると、これを改善するための活動をしている。』

と、現在の行動をメタ認知できるようにするための、3つのフレームワークをご紹介します。

マーケティングは3つのフェーズに分けて考えるとスッキリする。

①Before(見込み顧客があなたのビジネスについて知らない段階)

出発点は、あなたのビジネスについて、見込み顧客が何も知らない段階です。

この段階では、次の3つについて考えていきます。

①-1ターゲットマーケットを決める。

よく言われていることですが、

あなたのビジネスが価値を創出するニッチをまず決めます。

ニッチの決め方は、

PVP INDEXという方法が紹介されていました。

詳細は本書でお確かめください。

①-2 メッセージを決める。

ここで、いわゆるUSP(Unique Selling Proposition)を決めていきます。

USPは簡単に説明すると、お客さんが、様々な選択肢がある中から、

あなたのサービスを選ばなければならない理由です。

絶対に避けるべきなのは、品質や手厚いサービスをUSPにすることです。

購入前にその価値を実感しにくいからですね。

顧客は購入するまで、あなたの商品、サービスの素晴らしさがわかりません。

唯一分かるのは、マーケティング(特にUSP)の質です。

本書では、より具体的にあなたのUSPを磨いていくための知恵が紹介されています。

①-3 ターゲットマーケットにリーチするためのメディアを決める。

よく言われていることで、

魚のいるところで釣りをしなければ、

たとえ最強のルアー(USP)を持っていても、何も釣れません。

想定顧客がよく利用しているメディア、媒体を利用して、広告を打ちましょう。

広告を作成する上での注意点は、

『スパムになるな!人間になれ!』

です。

詳しくはメディアの欄をご参照ください。

②During(見込み顧客が顧客に変わる段階。)

Beforeの段階でメッセージ、マーケット、メディアの3Mを決めたら、

次は見込み客との信頼関係を構築して、顧客になってもらう段階です。

次の3つについて考えていきます。

②-1 見込み客のデータベースを構築する。

ここで考えるのは、広告を見たお客さんといかにして継続的にコミュニケーションをとるかです。

資料ダウンロード、資料請求、無料体験、見学会、、、、などの、

なんらかのオファーと引き換えに、お客さんの連絡先を教えてもらいます。

いわゆる「リスト」の集め方を考えます。

本書では様々なオファー案が紹介されています。

②-2 継続的な価値ある情報発信によって信頼関係を築く。

ここでは、とにかくあなたのビジネスに関連して、

お客さんの役に立つ情報を発信していきます。

「私はその道のプロです!」

と宣言することにはほとんど意味がありませんが、

発信する情報の質が高ければ、自然とあなたへの信頼が高まっていきます。

ひたすら顧客を成功に導く情報を発信しましょう。

本書ではGiveの例がたくさん紹介されています。

②-3 見込み顧客を顧客に転換する。

信頼が高まり、商品に対する理解も深まれば、

あとは、シンプルなオファーで、お客さんになってもらいます。

この段階でハードなセールスが必要になるのなら、

②- 2 までのプロセスのどこかに問題点がある著者は述べていました。

「マーケティングの究極の目的は、セールスを不要にするものである。」

と、ドラッカーさんがおっしゃるように、

ここまでのシステムで、お客さんに、

「オファーがあったら是非買いたい!」

と思ってもらえるようにしなければなりません。

そのためには、『教育』がキーワードになります。

また、この章では他にも、効果的なプライシング戦略も紹介されています。

③After(顧客がファンになる段階)

最後は、一度購買した顧客を維持しファンになってもらうフェーズです。

考えることは次の3つになります。

③ - 1 世界最高峰の体験をしてもらう。

ここではお客さんに『WOW』と言ってもらえる体験をいかに作るかを考えます。

最高のサービスを提供し、一部の方にはあなたのサービスの、

熱狂的なファンになってもらえるように磨きをかけていきます。

ただし、ビジネスオーナーが考えるべきは、

自分がいかに製品をよくするかではなく、

いかに製品を継続的に改善していくシステムを作れるかです。

あなたが6ヶ月間ビジネスを離れても、

帰ってきた時には、顧客体験が改善している、

そんなシステムの構築を目指します。

なぜか?

それはあなたや他の個人に製品、サービスの質を依存させてしまうと、

その誰かが倒れた時にお客さんに価値を提供できなくなってしまうからです。

創出する価値を安定させるために、システムを構築しなければならないのです。

ということでした。

本書では、成功するビジネスに不可欠な4つのシステムについて詳しく紹介されていました。

③ - 2 顧客生涯価値(LTV)を最大化する。

LTVとは、一人のお客さんがあなたのビジネスに支払うお金の総額です。

ここでは、アップセル、上位モデルの提供などで、

LTVを最大化する方法を考えます。

興味深かったのは、

「得意客のニーズを汲み、それ以外は無視しろ!」

という主張です。

20%の上位顧客が、80%の利益をもたらすパレートの法則に忠実に従うことで、

生産性を向上させよということなんです。

中々、誰も顧客を差別することはしたくないと思いますが、

従業員の働き方改革と将来の社会保障問題解決のために、

得意客に集中し生産性を向上させることはやらなければならないことだと思います。

本書で紹介されているLTVを最大化するための5つの知恵は非常に参考になります。

③ - 3 リファラルを依頼する。

欲しいものを手に入れるための最強の戦略、それは、

『頼むこと』です。

見込み顧客との関係構築の段階から、

サービスが気に入ったら、

知り合いに紹介してもらうようにお願いできないか考えます。

ポイントはどんな人をどのように紹介して欲しいのか、明確にすることです。

リファラル戦略を上手に行うことで、

得意客に似た属性の顧客を集められ、ビジネスが急速に安定します。

『The 4 Hour Work』のティモシー氏は、得意客に集中し、

同じような方を紹介してもらうように頼んだことで、

サプリメント会社の売り上げを短期間で2倍にし、

労働時間を半分にしました。

人に『頼みごと』をすることの思わぬメリットも本書では紹介されています。

以上、マーケティングプラン構築用のフレームワークについてざっくりと解説してきました。

私自身は、

これを作成し実行しても、ちょっとうまくいかないとすぐに迷ってしまうのではないかなぁと思いましたが、

ちゃんと対策が用意されていました。

それは、、、

『見込み客数』、『購買率』、『顧客生涯価値』、『損益分岐点』を継続的にトラッキングし、

ビジネスの状態を可視化しておくという対策です。

『The Goal』という名著で紹介されている『制約条件理論』によると、

ビジネスシステムは、弱点の改善に集中することで、成果が最大化されることが証明されています。

(詳しくは『The Goal』を読んでみてください。)

つまり、、、

数値のトラッキングによって、相対的に弱いところが明確になるので、

常にそこの改善に注力すればよいということです。

例えば、

見込み客は十分にいるが、顧客生涯価値が低いなら、

『Youtube集客』ではなく、

『高単価商品改善』に注力すべきと分かります。

これだけ、情報が溢れている現代は、

『自分が今、何に注力すべきなのか?』

を理解しているだけで、他社との競争優位性となります。

最大の敵は 「中途半端」 だからです。

まとめ、

以上、マーケティングプランのフレームワークと活用のメリットについてご紹介しました。

本書は今年読んだ中で、ベストオブベストのマーケティング書籍です。

もしあなたが今、

「ビジネスを作りたいと考えているけど、何から始めていいか分からない。」
「ビジネスを始めてみたけど、やることが多すぎて圧倒されている。」

という場合、ぜひ一度本書を読むことをお勧めいたします。

これまでのモヤモヤが嘘だったかのように自分のやるべきことが明確になり、

読了後から、イキイキと、行動を開始できると思います。

翻訳版を読んでみる。

  • この記事を書いた人

Ken

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